2024.07.15

保険見直しニーズの濃淡を探る方法

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みなさん、こんにちは！

今日は保険の加入状況の聞き出し方について触れてみたいと思います。

“損保の既契約のお客様に何とか生保の話を聞いてもらいたい”
“どうすれば保険の加入状況を聞き出せるだろうか？”･･･

みなさん営業上、生損保クロスセルやアップセルについては常に考えておられるかと思います。

フリートークでさらっと聞き出される方、何らかの営業ツールを使ってヒアリングされる方、真正面から保険の必要性を説いてニーズを引き出される方･･･保険セールスパーソンの営業経験や個性によってやり方は様々ですよね。

私の場合、経験も長くなりましたが今は決まった営業ツールでお客様の保険の加入状況を自然な流れで引き出すようにしています。

もとより天才肌ではないですし、何より気持ちや体調などちょっとしたコンディションのムラを極力無くし、均質なやり方でお客様の反応を見たいと考えるからです。

またムダ話と言うと身もフタもないですが、お客様はお互いの近況報告やその他の世間話に興味が無いわけではないですが、やはりそこは商談の場面である以上、お互いが期待しているビジネス上の会話であることが望ましいのは言うまでもありません。

どんな営業ツールを使う？

弊社では現在、保険管理表の導入トークを活用しています。

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※有料版では、弊社と同じ導入トークスクリプトがご利用になれます。

あと、保険会社が提供している、生損保全ての加入状況をイラスト入りでチェックできる帳票を活用しています。

特に、損保の更新手続きを済ませた後に、あえておさらいのようにこの帳票でチェックし、他に気になる保障や保険はないかなどを確認してもらいます。

また、お客様の反応を見ながら、全てのお客様にお伝えしている「保険管理表作成サービス」についてご説明しています。

実際の保険管理表の印刷帳票をみていただき、「保険管理表作成サービス」が自社独自のサービスであること、保険は“見直し”の前に“棚卸し”が必要であることを説明し、前述の保険管理表導入トークをパワーポイントあるいは紙面でご説明します。

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保険管理表で得られる様々な効果

お客様との商談において、証券回収や何らかのご提案などの次アポにつながれば御の字ですが、もちろん全ての方に対して上手くいくわけではありません。先ほどご紹介した保険管理表導入トークも万人向けではありません。

ですが、真面目にご加入状況について会話をすることで、お客様から様々な情報を得られることができることが多いです。

例えば、先日あったケースですが、お子様含めご家族そろって低廉な料金の共済しか加入していないご家族がいらっしゃいました。保険管理表の説明を通じて保険の加入状況を聞き出せたことで、大きなお子様の学費の出費が大きな負担となっている現状では、提案しても見込薄であると私は判断しました。

このような過程で、お客様の現段階の保険加入のニーズの強弱をしっかり掴むことで、より効率的、効果的に保険営業ができます。

魚があまり泳いでいないところに釣り糸を垂らしても、釣果は上がりません。

魚が泳いでいるか、まるでソナーのようにニーズのあるお客様を探索するツールとして「保険管理表」を活用するのも良い方法ではないかと考えています。（やしろ）

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