2023.08.20

顧客と保険募集人のニーズの一致

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こんにちは！

セミが鳴き始める時間が遅くなり、少し夏の終わりを感じるようになりましたね。とはいうものの、今日もこちらの最高気温は38℃。新型コロナも流行っていますし、まだまだ健康管理には気をつけたい季節ですね。

今日は、お客様（保険加入者）とシステムユーザー（保険セールス担当者）の共通するニーズについてお話出来ればと思います。

共通項は「保険」。まず、大前提の「保険」って、本質的には一体どんなものなのでしょうか。

保険は、言わば　全ての加入者が一定の保険料を支払い、万一の事故や病気に見舞われた一部の加入者に保険金が支払われる助け合いの制度　ですよね。

ただ加入者が多い一方で、保険に対するイメージは意外と「負」の方向に寄るものが多いです。

大規模なイメージ調査が無い中で、私見を交えながらですが･･･

①無くてはならないもの･･･家族や会社の万一の備えとして欠かせない。

②分かりにくい･･･種類が多く、覚えにくく、難しい（と感じる）。

③保険料は極力少なくしておきたい･･･普段使わないので、掛け捨てならもったいない。

④セールスマンのイメージが悪い･･･押しが強い、勧誘がしつこいなど。

⑤本当に支払われるか心配･･･いざという時に本当に支払われるの？（不信感も）

まだまああるとは思いますが、このくらいにしておきましょう。

サカキ

保険の仕事って、いい仕事なんだけどなぁ。お客様側としては既に加入しているし、その上で勧誘される機会も多いから「今はお腹いっぱいです」状態という人も多い気がする･･･。

では、これらの「負」のイメージが「正」に変わればどうでしょう？

保険セールス担当者は、何とかして保険を“良いものに”変えるために日々努力されていることと思います。

①の必要性をさらに強く感じ、②～④の「負」のイメージを正に置き換えると次のようになります。

①保険が必要だとさらに強く感じる･･･未加入の保険や足りない保障の発見。

②分かりやすい･･･パっと一目で必要最小限の情報を得られる。加入の全体像が把握できる。

③保険料のコストダウンに一役買う･･･モレやダブリが発見でき、コストダウンにも繋がる。

④かゆいところに手が届く保険の担当者･･･こんな便利なものを作ってもらったことが無い。

⑤保険の手配モレや保険金請求モレが防げる･･･生保も損保もこの人に聞いたらひと安心。

･･･いかがでしょうか。

えま

なるほど、お客様が解消したい不安や不満は、保険セールスマンが解消したい営業上の課題ともつながっているのね。こういう考えは正直あまり無かったわ。

いつもの結論になるかもしれませんが、これらのお客様のニーズを解決することが、保険のセールスマンには求められており、セールスマンは常に「どうすれば･･･？」と考えていると思います。

クロスアップの「保険管理表」が、保険セールス担当者の「どうすれば･･･？」に応えられるツールの一つになれば、これ以上に嬉しいことはありません。