2024.01.28

「保障の空白」を埋めたくなる心理

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皆さん、こんにちは！

今日は人間の“空白を埋めたくなる心理”についてお話ししたいと思います。

皆さんは普段の生活の中で、様々な“スキマ”を目にすることがあると思います。特に部屋の掃除や整理整頓をした後は、物理的な空間とともに気持ちの余裕が生まれてスッキリしますよね。

でも時間の経過とともにいつの間にかモノが増えてそのスキマに追いやられ、また埋まってしまう･･･こんな経験はないでしょうか？

これは、スキマが「目にとまりやすい」からだと考えられます。

ホッコ

サカキくんの部屋もいつもモノが散らかっているのら。

サカキ

うるさいなぁ、あれでも自分ではどこに何を置いているか分かってるんだよ！

えま

そういう人、いるいるー！でも仕事となると困るんだよね－。

例えば新しい本を読み終えた後、皆さんは書棚のどこにその本を収納されるでしょうか。もちろん、スペースがある棚ですよね。ギチギチに埋まっているところにさらに詰めるよりも、目立つスキマの方がラクに収納できます。

そうです、スキマは目立つんです！

では、“保険のスキマ”についてはどのように考えれば良いのでしょうか？

“保険のスキマ”はどこにある？

セールスの現場ではよく保険のスキマやモレという言葉を使うと思いますが、もともと無色透明な保険にスキマはあるのでしょうか。また、どこにあるのでしょうか。

保険を更新する度に申込書や保険証券を最新のものに差し替え、必要最小限の情報のみファイリングされている保険加入者様はそう多くありません。

自動車保険の証券は車のダッシュボードに収納され、火災保険の証券は登記簿などと一緒に住宅購入時の封筒に紛れ、生命保険の証券は毎年送られてくるご契約内容の確認書類に埋もれている･･･こういった現場をよく目にします。

サカキ

確かに、保険の更新の際に保険会社から届いている「更新の案内」すらお持ちで無い方も結構、多いですよね。

えま

保険の情報がファイリングされていても、アップデートされていなかったり、「開かずの封筒」のまま保管されていたり･･･。これでは“見直し”の前に、一旦“棚卸し”が必要な場合も。

商品そのものが複雑で分かりにくい保険の場合、一元的な整理や管理が難しく、リスクのスキマが見えない状態になりがちです。備えるべきところに、本当に必要な保険が手当てされていないということも起こりえます。
だからこそ、リスクのスキマは保険のプロにしか見抜けないことの方が多いと思います。お客様のことを家族の次に知り、見守り、お役に立つ。そんなプロがいてこその保険加入だと私は考えています。

では、どうすればお客様にリスクのスキマに気づいていただけるでしょうか？

一つは、保険会社が用意したリスクチェックシートなどの帳票を活用し、お客様の面前で一緒に指差し確認をすることです。

その時に、更新を迎える保険以外のリスクについても同時にご確認いただくと、よりお客様に安心していただけるでしょう。また保険の種類ごとに、実際の事故事例を紹介することで新たな気づきも生まれるでしょう。

もう一つは、「保険管理表」などのツールでリスクのスキマを「見える化」することです。

↓色分けすると保障/補償のスキマが見えやすくなります

まるで本棚のように枠組みと種類ごとの“棚”や“仕切り”が設けられている保険管理表に、ご家庭や会社が加入している保険を落とし込んでいくと、どこにスペースが空いているかが一目で分かるようにります。

ところで、私は保険の更新時に自動車保険や火災保険など一種類しかご加入いただいていなくても保険管理表を作成します。

お客様の目の前で保険管理表を広げ、現状をご説明するだけでお客様は“空白”箇所（＝スキマ）が気になってこちらが話題を持ちかける前に「もうこの歳なら生命保険はいらないよね？」「地震保険、入ってたかな･･･。」といった具合に、お客様がご自身で保険の「課題」に気づき、ご質問されることがよくあります。

この時保険セールス担当者は売り込みではなく、ヒアリングでもなくお客様の課題を解決するパートナーとしての立ち位置で対話ができるようになります。双方ストレスなく、保険についてしっかりと聴く、話す場づくりができます。

その時はすぐに商談に移らなくても、少し話が弾めばお客様がいよいよ購買しようというときには声がかかるような関係づくりができるでしょう。

リスクチェックシートや保険管理表による“リスクのスキマ”の見える化、一度試してみてはいかがでしょうか？