2024.01.21

正面突破の保険セールス②

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ライバルとどんな差別化を図る？

保険セールスが、堂々と胸を張って“私は保険屋です！”と言って営業活動をするためのもう一つのヒントは「ライバルとの差別化」を図ることです。

それはつまり、自身・自社の強みを前面に押し出すことに他なりません。

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そもそも競争が激しい保険業界において、保険セールスは自身では変えがたい外部環境･･･例えば取扱う保険会社、商品のラインナップ、保険料比較や会社の販売方針など様々な制約を受けながら営業活動をしていると思います。

一方で堂々と保険セールスであることを名乗り、お客様に選ばれ続けるには販売経験を積み、自分なりの成功法則を身につける必要があります。それが、必然他のセールス担当者との差別化になります。これは先ほどの外部環境とは違い、自身の努力や工夫一つで変えることができます。

以下は、その差別化の例です。

①価格競争力･･･いわゆるコストダウンという切り口で広い購買層に受け入れられやすく、商談も比較的にスムーズに運ぶ一方で、契約単価が低くなりがちです。

②専門的なアドバイス･･･商品知識に止まらず、豊富な知識や経験から“あの人に任せておけば大丈夫”と言わしめる信頼感で顧客をグリップします。

③顧客サービスの向上･･･顧客満足度を高めるために、フットワークの軽さ、親切で丁寧な対応、レスポンスの早さなどが挙げられます。

④圧倒的なブランディング･･･「保険の〇〇さんと言えばコレ！」という、顧客がすぐに頭に思い浮かべられるような専門家、あるいは特化型のブランドイメージの構築を図ること。

⑤新たな価値提供･･･「こういうのを待っていた！」と顧客に言わしめるような、新鮮で画期的な顧客本位のサービスを提供すること。

これら以外にも様々な差別化戦略があると思いますが、皆さんはいかがでしょうか。もちろん、①～⑤を複合的に打ち出しておられる方もいらっしゃるかと思います。

サカキ

自分の場合、普段から意識してやっていることは②かな。

えま

私は③ね！まだまだ若いので（笑）

ホッコ

お二人とも素晴らしいね！
でも、こうやってみると保険セールスの差別化って、難しいんだね･･･。

「保険ガチ勢」が報われる業界にしたい

上記の通り、今後も保険セールスとして勝ち残っていくにはいくつかの差別化戦略がありますが、改めて言葉を発したり文章化してみるとどうでしょう･･･？

意外に凡庸な表現になってしまっていると感じる方もおられるかも知れませんね。

私が損害保険の研修生として保険の仕事に携わり始めた当時は、先ほどの差別化戦略で言うと②は当たり前に、③は経験を積みながら、④と⑤を意識しながら営業活動を続けていました。

2006年からですから、今年の2024年の10月で丸18年となります。

いわゆる2005年2月に発覚した「保険金不払い問題」で、保険業界は生損保問わず顧客との信頼関係が大きく揺らいだ時期でもあります。

また当時はまだ上場するような大手保険代理店の存在もなく、ネット保険も今ほど認知度はありませんでした。

現在の保険販売の環境と比べると、まだ“やりやすかった時代”ですよね。

とはいえ、セールスとしてまだまだ未熟だった私は顧客に保険会社の商品の違いは示せても、他のセールス担当者としての違いを示すことにはとても苦労しました。

自己紹介文づくりやセールススキルの勉強に力を入れたり、とにかく自分を売り込むことが重要だと言われていたので、どうすれば私の話を聞いて、信頼して、買ってくれるようになるのか？を考えていました。

そのような工夫の一つで取組み始めたのが、自分だけのオリジナルツールです。これがいわゆる「保険の見える化」ツールとしての「保険管理表」の前身です。これを自らの“武器”（≒強み≒付加価値）として、損害保険と生命保険のクロスセルを進めていきました。

以下の画像は、保険の仕事を始めた頃から現在にいたるまでの営業ツールの変遷です。

当時から「保障の見える化」にこだわっていたんだな、というのが分かりますね（笑）