2023.09.09 2024.01.21

正面突破の保険セールス①

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こんにちは！

先日、ある異業種交流会でのこと。その日は関西エリアの会員がたくさん集まるイベントの日で、会場は約200名もの参加者で賑わっていました。

分科会ごとに隣席の方が変わり、懇親会も大いに盛り上がってたくさん名刺交換をさせていただきました。

運営側の意気込みや登壇者、参加者の熱量も高く、やっぱりリアルで対面で行われる会合っていいな～と大変刺激を受けました。

それにしてもまぁ、「保険屋さん」の多さよ（笑）

私が座った懇親会の8～9人掛けのテーブルでも、生保募集人の方が私を含め4人もおられました。

私の席がたまたまそうだったとしても、保険に関わる仕事をされている方はその会場内に少なくとも40～50人くらいはおられたのではないでしょうか。

サカキ

国内では生命保険募集人は少なくとも100万人以上（生命保険協会資料「2018年版生命保険の動向」より弊社調べ）、損害保険募集人は200万人以上（日本損害保険協会資料「2020年度代理店統計」より）登録されているみたいですね。

えま

えぇ、そんなに！？
私も負けずに頑張らなきゃ！

また、保険への関わり方も人によって様々です。

生命保険会社専属のセールスとして、あるいは損害保険代理店に所属の方。これらの方は従来からのいわゆる「ガチ勢」ですね。

独立系ファイナンシャルアドバイザーとして、顧客に提供する金融商品のソリューションの一つとして保険募集人の資格を持っておられる方も。

私が勉強不足なのか、某ネット系生保を明確に「副業」と位置づけて小遣い稼ぎとして割り切って販売されている方もおられて少しびっくりしました。

あるいはドアノックで「保険臭さ」を無くすために、一見すると何の仕事をしているのか分からない方も･･･。（保険を扱う人間からすると「でもこの人、保険もやってるよね」とピンと来るような方です。）

これらの方と同じく保険を取り扱う者として「普段からどれだけ保険（≒保険の本質的な役割）に意識を向けてセールスに臨んでいるか」という観点から、ここでは失礼を承知であえてこのように表現させていただきました。

今回は保険セールスとしてこの仕事と向き合う「マインド」についての話をしたかったからなんです。

“保険屋”って、そんなにダメ？

保険セールスの仕事は、誰にでも通じる言葉として“保険屋さん”と呼ばれることも多いでしょう。親しみが込められているかいないかは別として、“パン屋さん”と同じような感覚でそう呼ばれる方もおられます。

また少しぞんざいな扱いを受ける印象ですが、“保険屋”という言葉を使われる方もおられるでしょう。

私もかつて“保険屋（さん）”と呼ばれるのがとても嫌な時期がありました。この記事を書きながら、改めてそう感じていた理由を振り返ってみました。

理由その①　業界のイメージが悪い（ように思える）
･･･割高感、商品自体の分かりにくさ、しつこい勧誘、保険金不払い事件、各種不祥事による保険会社に対する不信感など、負のイメージの材料が多い（ように思える）。その根底には消費者が“上手く言いくるめられているのではないか”という疑念が、払拭し切れていない（ように思える）。

理由その②　誰でも同じとレッテルを貼られている（気がする）
･･･保険のイメージが良くないことに加え、友人や知人など周囲に保険セールスに従事する人が多く、“保険屋さんは誰でも同じ”と思われている（気がする）。また、生保も損保もひとくくりに同じと思われている（気がする）。

理由その③　何もしていないのに断られている（と感じる）
･･･中には名刺を渡しただなのに「もう保険は〇〇で入っているから」と頭から断る準備が出来ている人も。“これ以上あなたに求めるものはない”と拒絶されている（と感じる）。

セールスという職業柄、相手のふとした表情の変化や声の調子から「心のバリア」を痛いほど感じてしまうこともありますよね。こんな時、こちらが保険セールスとしての「マインド」や「折れない心」を持ち合わせていないと、自己肯定感が下がったり、弱気になってしまうものです。

私の場合、事故や病気に見舞われたお客様に対するメンタルケアや保険金請求のサポートの経験を積む中で、“保険屋”と呼ばれる仕事がいつしか「誇りある仕事」に変わっていきました。

もちろん、初対面の人に「保険」という言葉を使わずに相手との距離を少しでも近づけたいというセールス側の心理も理解できますし、それ自体が悪いわけでもありません。競争激しい保険業界においては、入り口の“保険の臭い消し”はビジネス上必要なことなのかも知れません。

ですが、私はもう少し何とかならないものかといつも考えていました。保険を取り扱う者なら、堂々と正面切って“私は保険屋です！”と言ってもいいのではないか。ずっと、そう思ってきました。

はっきり言って、その方がビジネスも捗ります。

そのヒントは、
①保険セールスとしての「マインドの醸成」と
②「ライバルとの差別化」
にあると考えています。

①の保険セールスとしてのマインドを醸成するには、それなりの「量」を販売し、保険事故の対応の経験を積むことが必要です。顧客から第一に求められる、保険金のお支払いと契約者の心のサポートにたくさん寄り添った経験をされたセールス担当者は、保険の本質や保険がどれほど加入者や社会の役に立っているか、どのような思いを持って販売に従事しているかなど夜通しでも語れるようになります。

その結果、自身の保険セールスの仕事を肯定的に捉えることができ、先ほど「～ように思える」「～気がする」「～と感じる」と表現した自分自身のメンタルブロックを解除することできます。

ですが、これには長くこの仕事と関わる必要があります。

では、競争激しい保険業界において②「ライバルとの差別化」をどう図るか？については次の記事を見てみましょう。（次の記事につづく）