“すぐに数字が欲しい”ときの対処法

皆さん、こんにちは。

梅雨が明け、一気に猛暑に突入。お盆を控えて何かと忙しいこの時期、体調を崩さないよう何とか乗り切りたいですよね！

さて、今回はタイトル通り、“すぐに数字が欲しいとき”に保険セールスマンはどのように活動すべきか？について書いてみました。

営業の仕事と言えば、新たな顧客開拓はもちろん、既存のお客様から追加契約をもらうことで新規の売上を上げることを一番に求められる職種ですが、保険の営業で言えばもう一つ重要な観点があります。

普段からご活躍されている皆さんのことですから、釈迦に説法のように分かり切ったことになるかも知れませんがお許しください。それは、「決められた期間に、決められた数字をやり切る」ことですよね。

特に生命保険の場合、保険会社によっても異なりますが三か月ごとのボーナス代理店手数料の査定月や半期の手数料ランクの査定月には、達成するために残された時間が少ない中で案件をかき集めるのに苦労された経験を持つ方は多いと思います。

サカキ

はぁ～、もう査定月か～。今月はちょっと見込案件が少ないんだよな～。あと少し、気合を入れて頑張らないと･･･。

えま

ちょっと、弱気になんないでよ！
こういうときはセールス同士の士気が大事なんだから。
しっかりしなさいよね！！

ホッコ

二人とも、頑張れ～♪（他人事）

残り時間が少なく、案件も乏しい･･･。このようなピンチに陥った時、皆さんはどのように動かれるでしょうか？

・商談中の案件のアポ取りを早める
・保留中の案件でお誕生日が近いお客様にアプローチする
・新商品をからめて情報提供のためのアポ取りを試みる
・一定の信頼関係のあるお客様に、“お願い営業”を試みる　など

いくつの方法が思い浮かびますよね。独自の得意なパターンをお持ちの方もおられるでしょう。私の場合、毎週案件リストを更新しながら成約精度を上げていくことが多いです。リアルで面談する理由づけがしやすい損保の更新時にアプローチをすることも多いです。特にそのお客様やご親族の方が生命保険にご加入されていると尚、話がスムーズに進む場合が多いです。

その時に持参するのが、「保険管理表」です。

「保険管理表」を定期的に更新しお渡ししているお客様となら、保険の管理を一元的にお任せいただいているという「地の利」もあって、“○○さんが進めるなら最新の保険への見直しもお任せしたい”という具合にこちらの提案や商談がスムーズに運びます。

ただし、私の場合あくまでもお客様に明確なメリットがある場合に限ってというマイルールを定めています。これは言うまでもなく、保険を販売する営業担当者としての責任があるからです。より良い保険に見直して、保険金の出口対策がしっかりとれるような提案しかしません。

話がそれましたが、お客様が現在加入されている保険を一覧表示することによる安心感、どの保険会社のどの保険や保障（補償）を見直すのかを図示された保険管理表の指差し確認を行うことで、お客様は安心して追加契約や乗換えなどの見直しをされることと思います。

特に“特定のこの保険だけを見直す”といった場合、全体像が見えない中で商品の説明の説明をして仮に成約いたっても、お客様の満足度や安心感は十分とは言えないのではないでしょうか。

生命保険の場合、新規のお客様とは初回面談～成約にいたるまで少なくとも３～５回はお会いすることになりますが、既存のお客様の保険の見直し、特に部分的な見直しの場合はそれよりも少ないプロセスで商談が成立することが多いと思います。

繰り返しになりますが、既存のお客様であれば加入済みの保険の概要がパッと一目で分かる「保険管理表」でセールスプロセスがさらに短縮でき、意向把握やプランニングに時間を充てられるためスピード感を持ってご提案できる点がメリットとなります。

もし、“すぐに数字を挙げなければならない”となった場合、一度試してみてくださいね。きっと活路が見出せるはずです！

ホッコ

どんな営業もなかなか近道はないけど、一目で分かる安心感はお客様にとっても営業マンにとっても心強い営業ツールだね。
自信を持ってお客様に提案してね！

やしろ

営業管理／保険セールス

はじめまして、このブログの中の人「やしろ」です！損害保険や生命保険を取り扱う保険代理店に勤務中。保険に加入されるお客様の「見えない不安」を「見える安心」に変えることを念頭において日々の営業と営業管理をしています。保険・保障の“見える化”を実現可能にするツール「保険管理表」の普及のための活動にも力を入れています。